12/09/2002

Jornadas sobre comercialización de plazas en residencias

LA COMERCIALIZACIÓN DE PLAZAS EN RESIDENCIAS PARA LA TERCERA EDAD
24 Octubre 2002

¡¡¡Los tiempos en los que con la apertura de una residencia se obtenía la plena ocpuación rápidamente, han pasado. Se impone una nueva dinámica empresarial en la que no será posible competir sin una adecuada y activa política comercial y de márketing!!!

Con este llamativo encabezamiento se presenta una jornada de trabajo que se celebrará en Madrid el próximo 24 de octubre organizada por el Centro Europeo de Desarrollo Empresarial con la colaboración de Gerokon (especialistas en Marketing Gerontológico).

Durante la jornada se persigue alcanzar un análisis en profundidad de las perspectivas de evolución futura de la comercialización de plazas en establecimientos para ancianos.

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Les ofrecemos a continuación parte del programa:


LA COMERCIALIZACIÓN DE PLAZAS EN RESIDENCIAS PARA LA TERCERA EDAD

Madrid, 24 de octubre de 2002

Situación actual del sector.

o Quienes han sido los agentes tradicionales que han operado en el sector y que papel van a jugar en el futuro.
o Que nuevos agentes están surgiendo y como se esta conformando el actual modelo residencial.
o Como se van a financiar las estancias en residencias con este nuevo modelo
o Que nichos de mercado van quedando por cubrir.
o Qué papel jugarán los residentes extranjeros en la demanda

Como es el proceso de compra de una plaza residencial

o Cuando, como, y quién toma la decisión de comprar una plaza residencial
o A que fuentes de información se recurre a la hora de seleccionar un centro residencial
o Quienes son y qué papel juegan los diferentes prescriptores para los centros residenciales

Cuales son los elementos diferenciadores de un centro que pueden hacerlo más interesante ante hipotéticos clientes

o Los elementos estructurales: ubicación, diseño arquitectónico
o Aspectos de calidad, más allá de las necesarias certificaciones: la opinión de los diferentes partícipes
o La comunicación con los públicos relevantes
o El factor humano en las empresas de servicios y especialmente en Centros Residenciales

El plan de Marketing de un Centro Residencial

o El presupuesto del Plan de Marketing ¿Qué recursos conviene dedicar a esta actividad?

o Público objetivo de un centro residencial
o La administración
o Compañías aseguradoras
o Agrupaciones de clientes
o Clientes particulares
o Residentes extranjeros

o Posicionamiento del centro: ¿Cómo queremos ser percibidos?

o El mix de oferta de un centro
o Precios
o Servicios
? Paquete básico
? Servicios opcionales

o El mix de acercamiento al público objetivo
o Publicidad
o Relaciones Públicas
o Promoción
o Fuerza de Ventas: Necesidades de personal comercial
o Marketing Viral: Generando rumores positivos
o Distribución: Nuevos canales de venta de plazas

o Plazos para la ejecución de un plan de Marketing
o Timing de los esfuerzos comerciales
o Centros en funcionamiento
o Nuevos centros


¿Por qué este encuentro es diferente?

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Porque...

? Los tiempos en que la apertura de una residencia conllevaba la ocupación total de plazas en pocas semanas han acabado.

? Se está imponiendo una nueva dinámica empresarial en la que no será posible competir sin una adecuada y activa política comercial y de marketing.

? Hemos reunido a los profesionales y experiencias punteras del sector, de quienes podrá obtener una visión especializada de las cuestiones más relevantes que hoy presenta la comercialización de plazas residenciales.

? Porque le mostraremos cómo incorporar a su gestión las iniciativas más novedosas y convertir sus equipamientos en un destino verdaderamente apetecible para sus clientes.

? Porque se está creando un nuevo escenario y Ud. como profesional, ha de estar al tanto de las novedades que le afectan.

Inscríbase en esta jornada y benefíciese de unos conocimientos que, sin lugar a dudas, repercutirán muy favorablemente en el futuro desarrollo de su negocio.


¿Cuáles son los objetivos de estas jornadas?


El sector de las residencias de ancianos, está inmerso en un proceso de cambio que no tiene precedentes. El bombardeo de datos sobre el envejecimiento poblacional y sobre todo, el desembarco del mundo inmobiliario en esta actividad, están produciendo un fenómeno de crecimiento y especialización de la oferta.

El sector crece y se profesionaliza, pero aunque la demanda de plazas residenciales continúa en fase expansiva, comienza a aparecer un fenómeno hasta ahora desconocido: Los centros no cubren con facilidad su oferta de plazas.

El entorno se ha vuelto más competitivo y la idea de llenar un centro al poco tiempo de su apertura, sin apenas esfuerzos, pronto será un recuerdo del pasado.

En este nuevo marco, la diferenciación de su oferta frente a la de sus competidores, ha adquirido una extraordinaria importancia ante la variación de las reglas del juego.

Consecuencia, han de revisarse las prácticas habituales de comercialización que regían en el sector, mediante la adopción de nuevas técnicas que permitan hacer llegar el mensaje de su producto, claramente diferenciado del resto de sus competidores.

Por este motivo, el gestor de una residencia, tanto de titularidad pública como privada, necesita saber:

1º Cuál es la situación actual del sector, cómo se está configurando el negocio en la actualidad y cuál es el modelo residencial que está demandando el cliente.

2º Cómo se genera el proceso de compra de una plaza en residencias para mayores. Fuentes de información y perfiles del prescriptor al que tiene acceso el destinatario final del producto, el futuro residente.

3º Qué diferencia a nuestro centro frente a la competencia. Cuáles son los puntos fuertes de nuestra oferta, qué queremos vender: precio, calidad, modernidad, comodidad, distinción, seguridad, que servicios estamos prestando, qué sensación transmiten nuestros usuarios y sus familiares.

4º Cómo vamos a afrontar el diseño del plan de comunicación para captar residentes. Definición de objetivos, calendario de actuaciones, presupuesto, medios y soportes a emplear.

En definitiva, qué queremos transmitir, a quién se lo queremos transmitir y cómo vamos a hacerlo para obtener la plena ocupación de nuestro centro.